Over iDealRep Assessment

iDealRep Assessment is speciaal ontwikkeld voor sales professionals actief in complexe business-to-business verkoopomgevingen.

Verband tussen gedrag en vaardigheden

Vaardigheden trainen is nuttig en belangrijk, maar er wordt onvoldoende gekeken of de vaardigheden die mensen nodig hebben ondersteund worden door hun gedrag. Iemand die bijvoorbeeld op boardroom level stevige onderhandelingen moet voeren kan je trainen op negotiation skills, maar als het ‘natuurlijk’ gedrag van deze persoon niet assertief genoeg is zal de impact van de training minimaal zijn.

In iDealRep Assessment is gekozen voor een model dat een solide verband legt tussen verkoopvaardigheden die nodig zijn voor topprestaties en het gedrag dat nodig is om deze vaardigheden in praktijk te brengen. Om het gedrag te meten gebruikt iDealRep Assessment een wetenschappelijk gevalideerde vragenlijst. Ervaringen van gebruikers leren dat deze keuze leidt tot:

• Verkopers die bewust zijn van hun gedrag in specifieke verkoopsituaties;
• Verkopers die met concrete leerdoelen aan een training beginnen;
• Successen die gebenchmarkt en overgedragen worden;
• Salesmanagers die met gefundeerde inzichten functioneringsgesprekken voeren en gericht coachen;
• HR die effectief trainingsprogramma’s verzorgt en/of inkoopt.

Vaardigheden

iDealRep Assessment toetst 44 vaardigheden en kenniscomponenten die relevant zijn in business-to-business verkoop. Deze vaardigheden en kenniscomponenten worden samengevat in 6 kerncategorieën, namelijk:

• Deal Planning skills - Het vermogen om gestructureerd en planmatig te werken;
• Deal Driving skills - Het vermogen om sturing te geven aan het verkoopproces;
• Deal Qualification skills - Het vermogen om snel verkoopkansen te identificeren;
• Interpersonal & Presentation skills - Het vermogen om snel rapport te bouwen en een verhaal te vertellen;
• Prospecting skills - Het vermogen om effectief verkoopkansen te creëren;
• Business & Customer intelligence - Het vermogen om je te verdiepen in de business van de klant.

Gedrag

Het gedrag wordt gemeten met een goed gevalideerde* en betrouwbare** vragenlijst die wordt vertaald naar 5 gedragsstijlen, namelijk:.

• Driver - Competitief gedrag met het eigen belang als uitgangspunt;
• Expressive - Coöperatief gedrag met als uitgangspunt om de belangen van alle partijen te bevredigen;
• Analytic - Niet-coöperatief en niet-assertief gedrag;
• Amiable - Coöperatief gedrag met belang van de ander als uitgangspunt;
• Compromising - Gemiddeld assertief en matig coöperatief gedrag.

* Validiteit verwijst naar de mate waarin een vragenlijst meet wat het beoogt te meten. Dit is in dit geval vastgesteld door mensen op de werkvloer langere tijd te laten volgen door experts die het daadwerkelijk gedrag van die mensen vaststellen. Als de vragenlijst in hoge mate dezelfde uitkomsten geeft als het tijdsintensieve volgen van mensen op de werkvloer noemen we de vragenlijst valide.
** Betrouwbaarheid verwijst naar de stabiliteit van een test over de tijd. Als de uitkomsten van een test die je over korte tijd verschillende keren na elkaar afneemt teveel zouden variëren meet je immers eerder een moment van de dag (bijvoorbeeld humeur of vermoeidheid) dan een stabiel achterliggend gedrag.

Klanten en gebruikers over iDealRep Assessment

• “Uitstekende zelfinzichten bij de salesteamleden.”
• “De resultaten van iDealRep Assessment waren ongelooflijk realistisch en zo herkenbaar.”
• “Een gemotiveerd salesteam.”
• “Prima framework voor coaching en ontwikkeling van het salesteam.”
• “Het framework is ook succesvol gebruikt bij de werving en aanname van 2 nieuwe leden van het salesteam.”
• “Wij zijn met de hulp van Ardens Group de juiste weg ingeslagen om ons salesteam met de juiste training en coaching naar een hoger niveau te brengen.”
• “Ardens Group’s proposal was not only to assess these skills and competencies individually, but also to look in detail into the behaviours in order to predict if a certain skills can be applied successfully or not.”
• “The participants gained clear insights in their behaviour.”
• “Sales management got detailed insights about the performance gaps of their people. Based on these gaps individual development plans were put together and training programs were defined and executed.”
• “Sales management was trained in coaching their people in applying the right skills and behaviours learned.”
• “During the first half year after executing this approach, we already observed a better motivated sales team and improved results. After one year our organization was meeting the targets again.”
• “One very important point to touch is management; if the development is not fully supported and sponsored by senior management the impact of this approach can be less than expected.”